Khách hàng tiềm năng, hay còn được gọi là lead, luôn là mục tiêu của các nhà tiếp thị trong chiến lược kinh doanh. Tuy nhiên, bạn đã thực sự hiểu rõ về khái niệm “lead trong Marketing” là gì? Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về lead, các loại lead và cách đánh giá chất lượng của một lead.
Lead – Đối tượng khách hàng tiềm năng
Lead là bất cứ ai (cá nhân hoặc tổ chức) thể hiện sự quan tâm và hứng thú với sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp. Đây là những khách hàng có khả năng chuyển đổi thành khách hàng thực tế. Thông qua việc tương tác và cung cấp thông tin cá nhân, lead trong marketing được doanh nghiệp liên hệ để tiến tới quá trình chuyển đổi.
Kiểu lead trong Marketing
Có ba loại chính của lead trong marketing: Information qualified lead (IQL), Marketing qualified lead (MQL) và Sales qualified lead (SQL).
1. Information qualified lead (IQL)
Những lead này đang ở giai đoạn đầu của chu trình và chưa biết gì về doanh nghiệp của bạn. Trong giai đoạn này, doanh nghiệp cần cung cấp hoặc tìm kiếm thông tin hữu ích về vấn đề sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang quan tâm. Đối với loại lead này, doanh nghiệp thu thập thông tin cá nhân của họ như tên, địa chỉ email, địa điểm và nhiều hơn nữa.
2. Marketing qualified lead (MQL)
Những lead này đã tiến thêm một bước trong chu trình của một người mua. Họ thường xuyên thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp và mong muốn doanh nghiệp có thể giải quyết vấn đề của họ. Đây là cơ hội để doanh nghiệp xác định lead chất lượng và xây dựng các mục tiêu cần thiết.
3. Sales qualified lead (SQL)
Những lead này đang ở giai đoạn cuối cùng của phễu bán hàng và sẵn sàng mua sản phẩm của bạn. Để tiếp tục điều hướng lead đến giai đoạn tiếp theo, doanh nghiệp cần có phương pháp tiếp cận, khả năng thuyết phục và đề xuất dùng thử, mẫu sản phẩm và tư vấn cho các MQL. Khi nhân viên bán hàng đảm nhận, quá trình chuyển đổi sẽ nhanh chóng và tỉ lệ chuyển đổi cao.
Lead và Prospect – Khác nhau như thế nào?
Lead và Prospect thường được dùng thay thế nhau, nhưng có ý nghĩa khác nhau. Lead cung cấp thông tin liên hệ và thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ, trong khi Prospect có thể khớp với đối tượng khách hàng tiềm năng nhưng không hẳn có nhu cầu tìm hiểu thêm. Mỗi doanh nghiệp có cách phân biệt riêng và không có định nghĩa tuyệt đối nào. Sự chồng chéo giữa hai thuật ngữ này là những khách hàng “đã sẵn sàng để được mời mua hàng”.
Đánh giá chất lượng của một lead
Để đánh giá chất lượng của một lead, có một số tiêu chí cơ bản:
1. Đo lường mức độ quan tâm của lead
Việc xác định chất lượng và đánh giá trực tiếp mức độ quan tâm của một lead có thể thực hiện thông qua thu thập dữ liệu đa dạng. Ví dụ, một người ứng tuyển công việc cho thấy sẵn lòng cung cấp nhiều thông tin cá nhân, trong khi một người sử dụng coupon chỉ cần cung cấp tên và địa chỉ email. Bạn cần xác định thông tin cần thiết để tổ chức quá trình tiếp cận khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả.
2. Lead scoring
Lead scoring là một cách để đánh giá và xác định mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng. Bằng cách chấm điểm lead, bạn có thể xác định vị trí của khách hàng trên thang đo từ “quan tâm” đến “sẵn sàng mua hàng”. Các tiêu chí chấm điểm lead có thể là hành động, thông tin cung cấp, mức độ tương tác với thương hiệu hoặc các tiêu chí khác do sales team đề ra.
Kết luận
Hi vọng bài viết đã giúp bạn hiểu rõ hơn về lead trong Marketing, các loại lead và cách đánh giá chất lượng của một lead. Để thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả, hãy tìm hiểu thêm về các dịch vụ Marketing Online và Email Marketing tốt nhất được cung cấp bởi Trường Trung Cấp Việt Hàn (VKI). Hãy tự tin thực hiện chiến dịch Marketing thành công và đạt mục tiêu doanh thu vượt trội!
Nguồn tham khảo:
